Quelles sont les motivations d’achats au restaurant ?

Motivations d'achats des clients au restaurant SONCAS

Mieux vendre en hôtellerie restauration !

Qu’est-ce qui pousse le client d’un restaurant ou d’un hôtel à acheter, à consommer ? Pourquoi ce client est-il prêt, par moment, à acheter même s’il n’a pas besoin de votre service ou produit ? Pourquoi achetez vous sur une boutique pour restaurateurs ? Restaurateurs, hôteliers vous êtes vous déjà posé la question ?

Cela est un cours très théorique, si vous avez effectué des études commerciales, marketings ou même un BTS en hôtellerie restauration, vous avez forcement abordé ce sujet, cela sera donc pour vous un petit rappel.

Si vous n’avez jamais abordé la question des motivations d’achats d’un client, vous allez découvrir les principes de vente qui font qu’un client achète !

Les motivations d’achats d’un client au restaurant selon SONCAS

Vous allez me dire que la réponse est simple, je vous l’accorde. Un client achète parce qu’il en a envie. Oui, c’est sûr, c’est encore plus vrai en restauration ! Un client achète parce qu’il en a besoin. Oui, c’est évidant, c’est même souvent le cas au restaurant !

Mais il y a 6 principales motivations d’achats qui dominent les autres. Car une caractéristique du produit ne devient un avantage que si elle correspond à une motivation d’achat.

Si je vous parle de l’abréviation : SONCAS, cela vous parle t’il ?

Je vois que certains visages restent sceptiques 😉 !

“SONCAS” est véritablement une manière simple de s’en souvenir, car ce n’est que 6 lettres: S O N C A S.

Bon je vous dis tout. Un client achète selon les 6 principes correspondant à SONCAS :

  • S pour la Sympathie : parce qu’il vous trouve sympathique.
  • O pour l’Orgueil : par orgueil, mon voisin a ce produit pourquoi pas moi.
  • N pour la Nouveauté : parce que c’est un nouveau produit ou service.
  • C pour Commodité : par commodité, c’est un produit que l’on doit avoir.
  • A pour Argent : car il fait une bonne affaire, une économie d’argent.
  • S pour sécurité : par sécurité, pas spécialement besoin mais on ne sait jamais.

Ce n’était pas si dur, lorsque vous avez compris cela, vous avez les bases pour vos techniques de vente en restauration, mais c’est aussi applicable à d’autres domaines.

Force de vente : vendre ou faire acheter ?

Lorsque vous vendez, vous donnez peu de choix à votre client, vous le contraignez. Je veux dire que vous utilisez votre “autorité” pour que le client achète ou pour qu’il signe le contrat.

Lorsque vous faites acheter, vous identifiez les besoins de votre client en posant les bonnes questions, vous écoutez ses réponses, vous décelez ses besoins.

Vous vous référez donc à SONCAS, vous faites correspondre les avantages de votre produit à ses besoins et motivations.

Pour aller encore plus loin dans la réflexion, je vous invite à consulter ce livre sur les techniques de vente que j’ai trouvé particulièrement complet et agréable à lire.

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